Plača je med manj pomembnimi faktorji zadovoljstva in ni motivator, ampak je higienik. Ko doseže prag, ni več bistvena. Če je premajhna, boli precej, a ne najbolj.

Najpomembnejši pozitivni faktor so občutek uspeha, priznanja, dela in odgovornosti.

Najhujši uničevalec motivacije je urejenost podjetja in odnos do zaposlenih, ter občutek nadzorovanosti.

Zdaj prihaja.

Big.

Naj vseeno povem, da se ubadam s konkretno idejo, kako v življenje spraviti novo obliko orodja, ki bi skupaj na enem mestu povezalo vse, kar se tiče analitike, segmentacije in hkratnega real-time marketinga različnim ciljnim skupinam. Želim združiti najmočnejša analitična orodja, najboljšo vizualizacijo in vrhunski interface, ter vse skupaj vpeti v organizacijo, ki ima podatke in moč za njihovo rabo.

Vem, da nisem veliko povedal, ampak če se kdo v tem vseeno prepozna, vabljen v osebni pogovor. Začenjam s sestavljanjem ekipe.

Sestavljen je iz štirih faz: predpriprava, načrt, lansiranje, pospeševanje.

A. PREDPRIPRAVA

Najprej dobiš idejo in se vanjo zapičiš.

Pa inkubiraš in ne delaš nič.

Delajo možgani, ampak pod radarjem.

Itak pa vse čas zbiraš informacije. Jih kupčkaš. Gomiliš.

V tej fazi sondiraj razpoloženje kupcev. Zbiraj občutke.

B. NAČRT

Potem si narediš načrt.

Obdelaš področja po nekaj vsebinskih sklopih:

- produkt, kaj boš ponudil, kaj že nudi trg in kaj bo pri tebi drugače ali bolje, embalaža, dobavitelji

- cena, koliko bo stal tvoj produkt, boš dajal popuste, kolikšna bo razlika v ceni, so kupci cenovno občutljivi

- promocija, kakšno zgodbo boš povedal kupcem, sodelavcem, investitorjem, kako boš izkoristil tvoje obstoječe promocijske kanale (če jih imaš), kako te bo videl splet, rabiš cgp ali samo logotip in font

- distribucija, kako se bodo tvoji izdelki srečali s strankami, koliko te bo to stalo, kako hitro boš prodiral po kanalih, kdo nadzira kanale, boš imel podatke strank

- finance, kolikšno prodajo načrtuješ v prvem letu, koliko boš moral porabiti za investicije prede zaslužiš prvi cekin, koliko boš plačeval na mesec ne glede na prodajo, kateri stroški bodo del produkta, koliko je minimalna prodana količina, da boš plačal mesečne stroške, načrtuj natančno s točnimi stroški za vsak vijak, ki ga boš moral kupiti

- tveganja, kje se lahko zalomi, kaj boš naredil ob manjši prodaji, kaj boš naredil ob slabem produktu, kaj boš naredil ob reklamacijah, kaj boš naredil če te konkurenca začne izrivati ali kopirati, kaj boš naredil proti neplačnikom

V fazi načrtovanja opravi čimveč pogovorov, zlasti z dobavitelji in poznavalci panoge.

Po finančnem načrtu, preveri ali je vse potrebno za štart na voljo, če je in če se odločiš za, potem prični z naslednjo fazo.

3. LANSIRANJE

Začni z investiranjem. Kupuj vse potrebno, vendar v skladu z načrtom in naj te ne zavedejo mikavne ponudbe za povečevanje količin, v tej fazi ne smeš prekoračiti načrtovanih tveganj. Kadriraj. Najemi prostore. Izdelaj spletno stran. Organiziraj skladišče. Priklopi telefone. Bodi hiter, a ne površen.

Lansiraj.

4. POSPEŠEVANJE

Napaka v glavah podjetnikov je, da bo po lansiranju vse lažje. Jok. Lansiranje bo čez nekaj let podobno vrtcu, spominjal se ga boš z nostalgijo. Ne bo ti jasno, kako si bil lahko takrat tako produktiven, zdaj pa se utapljaš v preobilici nalog s premalo časa in sredstev. Prioretiziraj. Odlično komuniciraj, zlasti v ekipi. Spremljaj podatke o poslovanju. Prilagajaj. Jadraj.

Kot recimo zdajle

Svetovanje je precenjeno.

Problem svetovanja je, da se v okviru le tega prepogosto prodaja preveč megle. Fogmakers united. Še več, celo najboljši svetovalci se zavedajo narave svojega posla in pravijo, da v tem poslu ne šteje le vsebina, ampak tudi forma, celo uni-forma. Uniforms united.

Tako ena od svetovalskih anekdot pravi, da honorar svetovalca ustreza tresenju mize pri naročniku, ko nanjo odložiš svetovalsko poročilo. Beri: “The fatter, the better.”

Pa vendar, dobri svetovalci so neprecenljivi. Pa ne le dobri, tudi slabi imajo pomembno vlogo. Širijo informacije. Information united (heh, tu ni množine :-).

Sam sem se na svetovalsko pot formalno podal, ko sem odkorakal iz agencije, vendar sem ob tem kot prvo in najpomemnejše vodilo sam sebi postavil dejstvo, da še vsaj pet let ne bom mogel nikomur reči, da sem svetovalec. Svetovalec pač ne moreš biti brez izkušenj in, še pomembneje, referenc. References united.

Kljub temu, da sem danes svetovalec na mimovrste in na Tušu, ter da sem vmes delal še za Deloitte, pred tem za GA, da sem kolegu pomagal priti na A.T. Kearney, ter da je moj mentor pri magistrski najbolj znani slovenski konzultant Andrej Vizjak, še vedno ne morem hoditi naokoli po svetu in trditi, da sem svetovalec. Ker nočem izpasti kot prodajalec megle.

Dober svetovalec je podaljšek dobrega naročnika. Dober svetovalec ima dobre naročnike, dober naročnik ima dobre svetovalce. Dober naročnik nažene slabega svetovalca, dober svetovalec odkoraka od slabih naročnikov.

In kaj sploh dela dober svetovalec?

Posluša. Posluša. Posluša. Sprašuje. Posluša. Pove. Posluša.

Počne seveda celo vrsto reči. Predvsem pa iz podatkovnega kaosa poskuša ustvariti informacijski red, obenem pa je sposoben premikati tisto, kar je najtežje. Premika misli v glavi. Premika prepričanja.

Če Mohamed noče k gori in gre zato gora k Mohamedu, to ne velja nujno za Bineta, Juga, Mirka, Zorana in ostale znalce. Njih, ali njim podrejene odpelje k tej pregovorni gori.

Btw1: a ste vedeli, da možgani s svojimi 2% teže, skurijo 25% energije v organizmu?

Btw2: a ste vedeli, da za dobro delovanje možganov ni bistveno število nevronskih celic, ampak je veliko pomembnejša gostota oskrbnega tkiva, t.i. glialnih celic? Možgani so zelo lačna zverina in delajo bolje, če imajo kaj jesti, zato njihova dobra oskrba šteje več kot nekakšna inherentna pamet.

Ok, cut the crap.

Pojma nimam, kaj je dobro svetovanje, oziroma ga prepoznam post festum. Po slovesu, po rezultatih. Še več, celo mislim, da je velika večina svetovanja podoben crap, kot je crap vodenje podjetij. Redke redke so izjeme, ki zares vedo, kaj počnejo. Vsi ostali pa jadrajo po filingu. Prepogosto po črednem filingu. Ker če to ne bi bilo res, potem recesij ne bi bilo.

In še o plačah. Svetovalci stanejo od 500 €/dan navzgor.  Bolj uveljavljeni slovenski računajo od 1.500 do 3.000 €/dan. Najdražje svetovanje, iz izkušnje, ki mi jo je zaupala znana Slovenka, je 20.000 €/dan. Preveč? Premalo?

Osebno zase pravim, da bodisi računam 0 ali pa veliko. Če zaračunam nek vmesni znesek, si kvarim ceno, zato je bolje, da je zastonj.

Temo svetovanja puščam ob strani, se pa tule lotevam izobraževanja, vendar ne skozi prizmo izobraževanja, ampak skozi prizmo namena izobraževanja.

C.A.R so kratice za kompetence, aktivnosti in rezultate.

Metodologijo sem spoznal na akademiji prodajnega vodenja Mercury International, kjer sicer to tematiko imenujejo RAK, a mi je CAR, bolj všeč. Bolje zveni, bolje asociira.

V poslu želimo seveda doseči rezultate. Sicer posel ni posel. Vendar je zgolj zahteva za doseganjem rezultatov premalo, da bi si le te zagotovili dolgoročno. Nujen predpogoj za rezultate so aktivnosti. A tudi te niso dovolj. Aktivnosti so po domače delo in samo od dela pač ni mogoče obogateti, delo mora biti tudi smiselno in učinkovito. Da bi to dosegli, pa je nujen razvoj kompetenc. Beri: znanj in veščin.

Poslovno izobraževanje širi področje kompetenc. Večinoma se podjetja premalo zavedajo tega, kako pomembno je dovolj zgodnje in zadostno usposabljanje kadra, ampak se tega zavedo šele, ko je pozno. Pozno je v Sloveniji recimo za cel kup panog, skupen imenovalec nizkih kompetenc pa je nizka dodana vrednost na zaposlenega. In obratno, skupen imenovalec dobrih podjetij z odličnim razvojem kompetence je visoka dodana vrednost. Karkoli znaša manj kot 40.000 EUR na leto na zaposlenega je slabo. V Sloveniji je pod 40.000 EUR na leto na zaposlenega po moji grobi oceni 70% podjetij. O tem veliko ve Boštjan Ložar, strateški svetovalec in moj prijatelj, ki ves čas pridiga o pomembnosti dodane vrednosti. Dobra pa so šele tista podjetja, ki presegajo 60.000 EUR na leto na zaposlenega.

Panoga proizvodnje oblačil je imela v 2008 dodano vrednost na zaposlenega 12.000 EUR, vir: stat.si. Pozor, iz dodane vrednost podjetje plačuje vse svoje stroške, ki niso neposredni nabavni strošek za prodano blago. Torej, v 12.000 EUR mora ena Mura stlačit 12 plač, regres, potem pa še plačilo vse elektrike, vseh strojev, vseh kreditov, vseh najemov in tako naprej. A slučajno koga čudi, da so propadli?

Na drugi strani, je panoga, ki je leta 2008 zaslužila največ na zaposlenega: energetika, z 90.000 EUR na zaposlenega. Se čudimo? Takoj za njo so nepremičnine (leto 2008!) in informacijske tehnologije.

Za vse skupaj je graf tule:

Seveda dodana vrednost ne nastane samo kot posledica izobraževanja, vendar je značilno, da se le s fokusom na prodajo (rezultate) ne moreš prebiti na visok nivo dodane vrednosti na zaposlenega. Eno najbolj naprednih podjetij na tem področju v Sloveniji je zagotovo Trimo. Trimo je “world-class”. Kar ga dela “world-class” je pravilna sprega vseh treh faktorjev, torej razvoja kompetenc, učinkovitih aktivnosti in doseganja rezultatov.

Moje osebne izkušnje glede poslovnega izobraževanja so naslednje. Imam MBA z Bleda, naredil sem omenjeno akademijo prodajnega vodenja Mercuryja, naredil sem znanstveni magisterij iz outsourcinga marketinga tudi z Bleda, redno obiskujem SMK, tudi sicer se udeležujem dogodkov Društva za marketing, hodim tudi na dogodke, ki jih organizira Aleš Lisac, berem kup enih poslovnih knjig (seveda tudi drugih, tukaj moram res posvariti pred monokulturno izobrazbo). Zelo pomemben del izobraževanja pa so tudi predavanja. Skoraj ni boljšega način izobraževanja, kot je priprava na predavanja in odgovori na vprašanja udeležencev, ali bralcev. In konec koncev, ta blog je v prvi vrsti orodje za ostrenje mojega uma ter moje izrazno platno, v drugi vrsti pa je tudi način za moj social networking, kjer sem sicer zelo selektiven, kar vas večina tule tudi kar dobro ve. Kdor pa ne, pa naj me poišče na frisbuku.

Za finančnike, ki se v podjetjih trudijo maksimizirati ROE je najpomembnejša enačba, takorekoč svetinja, enačba, ki povezuje tri najpomembnejša področja poslovanja, upravljanje prodaje, upravljanje sredstev in upravljanje virov sredstev. Ta enačba je:

ROE = profitabilnost X obrat sredstev X finančni vzvod

Dobimo jo tako, da osnovno enačbo ROE = dobiček / kapital razširimo in sicer takole:

ROE = (dobiček / prodaja) X (prodaja / sredstva) X (sredstva / kapital)

Najpomembnejša enačba za vodenje financ v podjetjih je enačba donosa na kapital.

Vsa podjetja na svetu želijo biti čim uspešnejša v ROE, vendar so strategije za doseganje le tega zelo zelo različne.

Naftna industrija mora ogromno investirati v iskanje vrtin in črpanje, ter predelavo, zato je njihov obrat sredstev majhen, vendar to rešuje visoka profitabilnost produktov, dolgoročno stabilno povpraševanje pa jim omogoča tudi visok finančni vzvod, saj je tveganje majhno in banke rade posodijo denar.

Startup podjetje mora imeti visoko profitabilnost prodaje ter čimvečji obrat sredstev, hkrati pa ne more imeti velikega finančnega vzvoda. Pogoj za prvo točko je pa tudi sploh volumen prodaje, zato ima obrat sredstev in hiter obrat sredstev prednost pred profitabilnostjo v zgodnji fazi razvoja novega podjetja.

Banke imajo zelo nizko profitabilnost prodaje, saj služijo iz razlik med vloženim denarjem varčevalcev in obrestmi kreditov. Te razlike v normalnih razmerah ne morejo biti velike. Skupen obrat sredstev tudi ni zelo velik, zato pa je izjemno velik vzvod. Razlog, da je vzvod pri bankah tako velik je v tem, da itak ves denar, ki ga posodijo kreditojemalcev dobijo nazaj na račune in ga lahko zopet posodijo naprej. To lahko storijo večkrat, teoretično bi šlo celo brezmejnokrat, vendar jih centralna banka nadzira z zahtevo po rezervacijah, to je denarju, ki mora biti odveden na “čakanje” iz vsakega danega posojila.

Kakšen je vaš posel? Kolikšen donos ROE imate vi? Kako hitro vrtite sredstva? Kakšen je vaš finančni vzvod? V komentarjih bi z veseljem komentiral vašo panogo.

ko se je treba odločit.

Zdaj je ta čas.

Andrew Wiles je leta 1995, oziroma 358 po Fermatovi objavi, uspešno dokazal teorem, ki je bil vso moderno zgodovino ena najbolj obleganih matematičnih ugank.

Teorem pravi, da enačbe aⁿ + bⁿ = cⁿ za n>2 ni mogoče rešiti s celimi števili.

Rešitev za n=2 poznamo vsi, saj gre za Pitagorov izrek, že za 3 in vse višje potence pa rešitve ni več. Z dokazovanjem tega teorema si je glavo razbijalo daleč največ pravih in wanabee matematikov skoraj celih 400 let.

Problem Wilesove rešitve je v tem, da je izjemno tehnična in še zdaleč ni elegantna, slednje pa je eno od vodil matematike odkar jo imamo.

Enostavne rešitve sam nimam, še manj pa razumem modularne eliptične krivulje, ter Tanayama-Shimurove domneve, vseeno pa me zanima, kam pelje naslednji premislek.

Če bi cela števila a, b in c zapisal kot dvojice realnih ter imaginarnih števil, recimo a=Ar+i*Ai, pri čemer je Ar realni, Ai pa imaginarni del, ter bi enako storil za b in c, potem bi enačba za 2. potenco izgledala takole:

(Ar+iAi)² + (Br+iBi)² = (Cr+iCi)²

ter nato:

Ar² - Ai²+i2ArAi + Br² - Bi²+i2BrBi = Cr² - Ci²+i2CrCi

potem lahko to enačbo razbijemo dve enačbi, eno realno in drugo imaginarno, ob tem pa ju še malo preoblikujemo:

realna: Ar² + Br² - (Ai²+ Bi²) = Cr² - Ci²

imaginarna: ArAi+BrBi =CrCi

Realna enačba je nedvomno rešljiva, saj če lahko najdemo rešitev za a² + b² = c², potem jo lahko tudi za Ar, Br in Cr, ter Ai, Bi in Ci. Rešitev imaginarne enačbe nas ne zanima, dokler se ne vpleta v realni del, saj je Fermatov teorem tudi postavljen v realnem delu.

Pri n=3 pa se pojavi težava, ki tudi pri višjih potencah ne izgine več, ampak se le še stopnjuje. Poglejmo, kaj se zgodi:

(Ar+iAi)³= (Ar+iAi)(Ar² - Ai²+i2ArAi)=Ar³-ArAi²+i2Ar²Ai+iAiAr²-iAi³-2ArAi²=Ar³-3ArAi²+i3Ar²Ai-iAi³

Težava je seveda v tem, da se nam v enačbo “zaredijo” mešani členi. Poglejmo si le realni del enačbe a³ + b³ = c³:

Ar³-3ArAi²+Br³-3BrBi²=Cr³-3CrCi²

Če bi držalo a³ + b³ = c³, potem bi lahko Ar, Br in Cr  izbrali tako, da zanje to tudi drži, in bi nam potem ostalo:

ArAi²+BrBi²=CrCi²

Če dokažemo, da slednje ni mogoče in da sledi to, da kakršnokoli mešanje realnih in imaginarnih členov povzroči težave, potem bi bil Fermatov teorem dokazan. Pri višjih potencah je število mešanih členov še večje.

Od tu naprej si pomagam s komutiranimi pari iz kvantne teorije, ki pravi, da lahko izberemo takšne dvojice količin, kjer je nedoločenost dvojic (lokacija&gibalna količina, enegija&čas) vedno večja od določene minimalne neničelne količine. Drugače povedano, produkt nedoločnosti količin je vselej večji od nič. Če bi to načelo prenesel v izbor realnega in imaginarnega dela števila, obenem pa bi postuliral, da morata biti v razmerju komutiranega para, potem zagotovo zadnja zgoraj navedena enačba ni več rešljiva. Ker vedno ostaja nedoločnost, ki je ni mogoče več izbrisati iz enačbe. S pametno definicijo para in njunega odnosa bi lahko trdil, da je Fermatov teorem dokazan.

Če bi to držalo, bi bile posledice strahotne. Trdil bi namreč, da ni nedoločena in s tem nečista le kvantna realnost, ampak bi s to trditvijo okužil tudi najbolj čisto od ved, matematiko. S tem bi trdil, da ima vsako število svoj temni nedoločni jaz, ki se skriva v ozadju in je pripravljen ugrizniti.

In prav v tem je lepota trditve o komutiranosti parov realnih in imaginarnih števil. Na enostaven način pokažejo, zakaj so težave pri potencah večjih od dva v Fermatovem teoremu. Slednji pa je dokazan. Ergo, matematika ni več brezmejno absolutna.